對公存款具有金額大、成本低、穩定性強的特點，提高對公存款在存款結構中的比重，有利于降低存款的綜合成本，優化負債結構，對于銀行向現代化金融機構轉型具有重要的作用。為此，對公存款成為各家銀行拓展業務過程中競相爭奪的焦點，農村信用社也不例外。筆者認為，農信社要想實現對公存款營銷的突破，就必須在同業競爭中搶占市場先機，積極轉變對公存款業務營銷經營戰略，充分發揮網點、網絡、產品和服務的優勢，深化與客戶的合作，贏得客戶的信任與支持。具體來講，應從以下五方面著手：

一、把脈市場，鎖定目標。找到資金源是拓展對公存款的前提，因此，農信社必須深入市場調研，細分客戶群體，掌握客戶信息資源，鎖定營銷目標。目前市場上對公存款客戶，按營銷方式來劃分，大致可分為兩類，一是服務營銷類客戶，包括企業、個體工商戶等，這些客戶雖然掌握著大量的資金，但資金中的大部分來源于銀行貸款，他們的發展離不開銀行的服務，因此，對于這部分客戶，農信社要以優質高效的服務吸引并留住他們，將其發展成為優質長期客戶。二是關系營銷類客戶，包括機關、團體、部隊、事業單位等，典型的如財政、社保、醫保、教育、住房公積金等，這些客戶群體行政經費的撥入與機關團體支出有一段間隔時間，銀行可掌握其資金收支的規律性，在保證支付的前提下，適時合理地運用這部分存款。目前，這部分客戶是各金融機構爭相營銷的重要對象。

二、因類施策，大力營銷。一是對于服務營銷類客戶，農信社要通過正確渠道收集客戶信息，并進行分類分級整理。對不同層級的客戶采用不同的營銷策略。 對于一般客戶，可按區域劃分到網點名下，由基層網點進行公關、維護。對于中端客戶，應由專門的營銷部門或營銷人員進行客戶管理，在服務營銷與關系營銷上并重。對于高端客戶，因其含金量大，地位重要，同業競爭最為激烈，因此，對此類客戶的營銷應采取積極措施，深挖人脈資源，全力營銷。二是對于關系營銷類客戶，通過加強與當地政府、財政部門的溝通，積極爭取政策扶持，切實做大做強財政資金的代理業務。

三、練好內功，增強競爭力。一是提升柜面服務質量和水平，以優質服務吸引客戶。利用農信社“點多面廣，結算方便”的優勢，以各種形式為對公存款戶提供結算等優惠服務，實現公存業務廣泛化。對重點存款大戶在信貸、現金結算等方面實行“一條龍”配套服務，在競爭中以優質服務取勝、以信譽取勝。二是創新金融產品，建立暢通高效的支付結算體系。加快基礎設施建設，增強服務功能，逐步提高農信社電子網絡水平，建立符合農村經濟發展需要的支付結算體系，提高客戶資金運用效率，為客戶提供全面、方便、快捷的支付結算方式，滿足客戶隨時隨地的金融需求。同時，適應市場需求，加大信貸產品和理財產品的創新力度，拓寬資金來源渠道，延伸資金鏈接，開發潛在客戶，使資金在農村信用社體系內反復流動，最終實現信用擴張。三是要切實加大對員工職業技能和營銷技巧的培訓力度，提升綜合素質，培養復合型人才，適應發展需要。

四、關系維系，捕捉信息。一要全面建立存款大戶聯系制度和優質客戶營銷制度，認真落實柜面服務和客戶經理的管理責任?？蛻艚浝硪訌妼Υ髴糍Y金流向的監控，逐筆監測，跟蹤穩存；臨柜人員對大額資金匯劃動態要及時報告。要與存款大戶建立相互協作、相互依存、相互促進和共同發展的新型社企合作關系，不斷增強客戶忠誠度。二要緊盯市場，拓展新的客戶群。經濟的發展和政府的資金投入，帶動了大批優質項目的涌現，新興客戶層出不窮，這些都為農信社的發展提供了良好的機遇。因此，農信社必須充分發揮各基層網點和客戶經理的作用，關注社會經濟變化，積極競爭新的優質客戶，努力開拓優質中小企業對公存款市場。三是注重捕捉信息，從信息中發現對公存款增存商機。從各地招商引資活動中尋找客戶,準確及時掌握當地新項目情況，主動與當地政府部門溝通,充分調動和發揮全員積極性和人脈資源，員工跟蹤、領導跟進、上下聯動,力爭使更多的新開工項目在農信社開立賬戶。

五、科學考核，執行到位?？h級聯社要加強對基層網點任務分配、考核的指導，合理地分解、落實任務；逐級制定切實可行的績效工資考核辦法；采取形式多樣的激勵辦法。同時縣級聯社要做好跟蹤檢查，確保各項激勵措施落實到位。